超級銷售術

• 出版源起
• 1998編輯室手記
• 行政院副院長序
• 台大校長序
• 作者序
• 第一章　導論
  • 銷售即是專業
  • 銷售所扮演的角色
  • 銷售工作的特點
  • 銷售從瞭解顧客開始
  • 結語
• 第二章　理論
  • 銷售流程
  • 結合行銷概念的人員銷售
  • 本書架構
• 第三章　準備當一名銷售代表
  • 緣起
  • 訂立明確的目標
  • 銷售代表必備的態度
  • 培養自己的專業
  • 必要極得體的穿著—契合產業型態
  • 認同公司文化
  • 瞭解並認同欲銷售之商品
• 第四章　拜訪客戶
  • 每日工作的行前準備
  • 尋找目標顧客群
  • 瞭解顧客背景
  • 設想顧客對資訊會產生的疑問
  • 打開話匣子
  • 與顧客交談時表現自信
  • 機制應變
  • 善用創意加深顧客印象
  • 提醒顧客
  • 如何讓客戶接受高價位的商品
  • 拜訪記錄及進度檢視
  • 與顧客建立長期友好的關係
  • 120%的顧客滿意度
• 第五章　銷售代表的自我成長
  • 開發新客戶
  • 善加利用人際關係
  • 建立自信
  • 面對顧客的拒絕
  • 克服恐懼
  • 蒐集新產品資訊並歸納整理
  • 做簡報時應注意的事項
  • 工作生活化
  • 壓力管理
  • 銷售技術與更新與增進
• 第六章　競爭者行為研究
  • 洞悉競爭對手行為
  • 如何捕捉競爭產品的資訊
• 第七章　團對合作與成長
  • 結伴銷售
  • 適時向公司的主管做回報
  • 業績比較
  • 同事間經驗分享
  • 資源整合
• 第八章　未來展望
  • 未來行銷通路變革的影響
  • 生涯規畫
• 跋
• 參考書目

作者序

　　從去年十月開始，經由台大工管系教授洪明洲老師的安排，我與這麼一群仍在大學就讀的孩子有了第一次的接觸。他們虛心領教的態度，讓我深受感動。雖然他們的學校功課繁忙，卻能在洪老師的「企業分析與診斷」這門課上，經由他的創意指導，合力扛下了這麼一頂艱鉅的工作。而這件工作對這一群尚未踏出校門的學生來說，更是想當然爾的不簡單與沈重。

　　然而，他們卻真的辦到了!不僅僅是在這份工作上所忖出的努力，我更看到了他們之間的團隊合作與努力，共同為著一件事業共同付出的心力。這段時間以來他們不僅親身體會了銷售代表的生活，更用一種親身參與的方式，用心對這份工作作深度的認識，我相信這不是一般老師所能教導出的寶貴經驗。 回自自己從事銷售代表這份工作這麼多年以來，我常常領受到做一名銷售代表，實在不是件簡單容易的事。常見許多人一頭栽進了銷售的行業領域中，卻不得要領，總是到處碰釘子，感嘆銷售難為。其實，他們欠缺的是一種神聖的使命感。銷售代表不只是一般人眼中的推銷員而已，銷售代表除了為公司爭取業務，增加利潤之外，真正要肩負的是整個公司的形象，聲譽，以及服務品質。銷售代表不是公司用來爭取利潤的工具，相反地，而是代表了整個公司的企業精神與經營理念，對外塑造公司的形象，做好社會公民的角色。

　　「超級銷售員」便是希望能告訴讀者如何運用有效的時間，瞭解銷售代表的工作，不僅如此，更教導讀者如何將工作活入生活當中。這本以指導成為「超級銷售員」為職志的工具書，聰明地以「銷售內外雙三 角」表達出整本書將要討論的精髓，是最具匠思的一部份。這本書分為八個章節，其中共包含了七個主題，這七個主題恰恰可用雙三角構成一個均衡圖，以銷售代表本身為中心。其箇中意義讀者可自行體會，一切盡在不言中。我誠摯希望讀者能從這樣的一本簡單有趣的入門書中，找到身為一名銷售代表真正的工作價值與意義。真正成為一名「超級銷售員」!