現代營銷戰略

洪　序

賴　序

自　序

營銷戰略計畫的開展

決勝於商場的市場營銷戰略

百發百中的市場細分化戰略

迎接廠商競爭的營銷政策

購買模式對營銷政策的影響

展望未來的營銷趨向

新企業在營銷上所面臨的問題

洞燭機先無往不利的營銷情報戰

人員推銷的十大有利時機

目標、戰略、計畫

推廣活動在市場營銷中所擔任的角色

促銷部門的主要機能

如何決定有效的銷售推廣途徑

促銷的七種有效途徑

工業產品的促銷活動

針對廠內銷售員開展的促銷活動

贈獎作戰要訣

打開滯銷局勢的消費者競賽

使廠商與經銷商相得益彰的合作廣告

洪　序

行銷概念在十數年前，即被我國廠商所重視。當時都以觀念的引介較多，一時引為時尚，工商企業界積極吸收此項觀念者頗多，付諸實施後收效頗佳的廠商也日漸增加。這是數十年來，臺灣經濟發展，工商業進步的一項明證。

行銷概念始於以消費者導向為主的思想，滿足消費者欲望為目的，觀念簡單明瞭，然而要使之在企業內得以開花結果，卻需要有具體的策略。高慶國平時鑽研企業管理書刊甚多，對於行銷管理、行銷策略尤為專長。今以其平時研讀心得，參酌實況，寫成本書，不但介紹觀念與理論，同時也指出施行的原則，極適合企業界人士研讀，更適合初涉行銷學之企業從業人員，詳細閱讀必然受益。

作者從事廣告計畫之擬定，平時孜孜不倦，工作中能將平時所學，應用於實際工作之上，頗獲廠商客戶之好評，足證其所著之《現代營銷戰略》確能指導行銷計畫之方向，特於該書出版之際，略述數語，以為勉勵。洪良浩

賴　序

時代的變遷，更新著商品的指向。

過去是賣者市場的時代，生產者如能把製品生產出來，就可輕易銷售出；但由於大量生產的結果，同類商品充斥於市，競爭商品爭霸於世，使生產者面臨未曾有的局面。商品之能否銷售，其決定權漸漸地轉換到消費者手裡。因此生產者需事先調查分析消費者之嗜好與需求，以便從事生產銷售。是故，現已漸成為買者市場的時代。

處於買者市場的時代中，想使商品脫穎而出，佔有一席之地，市場的營銷是非常重要的手段。市場營銷可說是現代企業經營的基石，而其中包羅萬象，錯綜複雜，似乎令人難以親近。

高慶國所著的這本書，用實例敘述市場營銷上的幾個重要觀念與對策：如營銷戰略、銷售促進、廣告活動等，作者將其化繁為簡，而深入淺出；個案研究，而前後連貫。在不景氣的今天，本書有許多寶貴的見解、易行的辦法，可讓吾人善加運用，以因應整個社會局勢，作者實在是有心人。

作者由學習社會學課程，而獨鍾於廣告，想必是從課程中發現廣告對社會大眾之行為所具之莫大影響力，及廣告對社會大眾之生活所發揮之貢獻。因此廣告界又多出了一位富有研究心的新兵。

作者在大學中就鑽研廣告理論於先，而今又體驗廣告實務於實際工作；本書可說是作者的理論得自於經驗、經驗推展至理論之辛苦結晶。能有機會為他的新著寫序，真是榮幸之至！洪良浩

自　序

「理想、希望和意志是決定一生榮枯的最重要因素。」我始終未曾懷疑過這一句話的真實性，但問題是如何才能擁有一份屬於自己的理想、希望和意志呢？記得大一那年，當班上的同學似乎對社會系學生的出路感到惶恐和疑慮時，一位自美學成歸國的學長－－謝高橋老師，卻充滿信心地預測社會學將在社會上每個角落開花結果。於是在他的鼓勵下，我選擇了「廣告」這個新興的「角落」。我一直認為，要是當年沒有謝老師說出了理想，道出了希望，我怎能有那分意志在這條幾近「門外」的路上摸索呢？或許，本書的出版該算是他一部分預言的實現。

由於目前臺灣已進入了所謂﹁營銷導向﹂的經濟時代，是故廣告活動如果不導入「市場營銷」﹝Marketing﹞的概念，就像一次沒有終點的馬拉松賽跑；只知盲目的奔跑，但跑的速度多快或如何衝刺卻完全不知，這是非常愚蠢而危險的事。所以今後的廣告人將不僅是提供設計圖稿、撰寫文案、媒體運用或分配預算，而且須企劃與廣告主的營銷計畫密切配合，同時提供客戶在市場營銷戰略方面的諮詢與服務。所以，一年前當我寫完了《廣告攻勢與效果測定》一書，我就開始著手收集有關市場營銷的資料，希望能撰寫這方面的書籍，期對廣告界有所裨益。

著作本書主要的目的是希望藉此能引起朋友們的興趣，大家共同來為廣告事業而努力，當然我更希望有人能坦率地指出本書的任何缺點。

本書承蒙洪良浩教授和賴東明先生賜序，他們精彩的序文，使本書增光不少，深為感激。還有其他同仁在精神上的鼓勵，實無法一一列舉，在此併致謝忱。

最後，感謝國家出版社林洋慈先生，由於他為這本書花了不少的心血，使本書得以順利出版。